Par Pascal Farnault, expert achat et RSE
- Mes achats jouent un rôle stratégique dans mon entreprise O/N ?
- Mon équipe achat est noyée dans l’organisation O/N ?
- Les indicateurs sont définis mais mal mesurés O/N ?
- …
Soyons pragmatiques, des questionnaires de maturité des achats vous en trouverez pléthore sur internet et nous aurons l’occasion d’y revenir ultérieurement mais ce qui nous intéresse là, maintenant, réellement, c’est d’Acheter Moins Cher, non ?
Que les achats soient délégués à une structure spécifique ou que vous en assumiez directement la charge en tant que dirigeant, l’enjeu reste le même :
- Les économies aux achats impactent directement la marge et donc les résultats de votre entreprise – 1% d’économies peuvent générer plus de 10% d’Ebit !
- La bonne gestion des conditions de paiement des fournisseurs impacte directement le Besoin en Fond de Roulement de l’Entreprise – si les clients paient avant que l’on ne paie les fournisseurs, le BFR est négatif.
- La bonne négociation des investissements permet d’améliorer le Cash de l’entreprise.
Les achats sont donc essentiels sur cette première étape de performance économique !
Alors quels sont les leviers exploitables ?
- Les négociations de gré à gré dans un contexte « bousculé » peuvent permettre de trouver des marges de manœuvre avec votre fournisseur en compensant par exemple un maintien des prix au travers d’une formule de révision assortie de « tunnels de révision » avec des conditions de paiements améliorées.
- Le lancement d’appels d’offres selon le marché considéré et les acteurs de celui-ci. Cela suppose de la part de l’acheteur une très bonne connaissance de son marché, des évolutions, des nouveaux players et du cycle de vie du produit considéré.
- La révision du panel fournisseur et de la répartition des volumes. En corollaire des points précédents, une bonne maîtrise du panel fournisseur et de la programmation des besoins peut permettre de redistribuer les cartes et d’obtenir des économies par la massification des volumes.
Ne pas oublier dans ce chapitre la mise sous contrôle des achats de Classe C, vous savez, ces bricoles que l’on achète mal car elles ne représentent qu’un petit volume individuellement mais qui « occupent » les acheteurs 50% de leur temps ! Un petit coup de balai entre remise en cause et globalisation-contrat peut vous permettre de dégager des économies très intéressantes - Négocier des accords de productivité avec vos fournisseurs importants (stratégiques par la spécificité ou la récurrence). Après tout, vous avez besoin les uns des autres et il est normal de partager les difficultés surtout si vous avez construit une relation de long terme qui peut potentiellement ouvrir sur d’autres opportunités
- Contrepartie des points précédents, échanger une bonne visibilité ou une bonne programmation de vos besoins futurs contre un accord de plan de progrès assorti de conditions précises et d’indicateurs de progression.
Bref, pour résumer, soit privilégier la piste du sourcing assorti d’un potentiel changement de fournisseur, soit pérenniser la relation avec les fournisseurs existants mais en challengeant cette relation pour obtenir des réductions de tarif ou des conditions de paiement améliorées.
Nous verrons dans les prochaines publications comment remettre en cause le besoin (Acheter Moins) et comment associer Prix et Coût (Acheter Mieux).
Dans l’intervalle, que diriez-vous de construire un petit tableau de suivi des économies [Prévues – Réalisées – Projetées à CT et MT] ?