Article rédigé par Pascal Farnault //
Dans un contexte économique marqué par l’incertitude et la volatilité, l’achat de prestations intellectuelles devient un enjeu stratégique pour les entreprises industrielles. Ce domaine d’achat qui inclue le conseil, l’expertise technologique, ou encore la gestion de projets parmi d’autres spécificités, joue un rôle clé dans l’innovation et la compétitivité des entreprises. La conjoncture actuelle exige des acheteurs une approche à la fois plus rigoureuse et flexible.
Commencer par l’analyse des besoins et la gestion des risques économiques
La première étape consiste à affiner l’analyse des besoins internes. Il est crucial de définir précisément les compétences manquantes en interne et d’évaluer les prestations disponibles sur le marché. Une cartographie claire des besoins permet d’éviter les dépenses superflues et d’assurer un alignement parfait avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Depuis des années, lors des consultations, des acheteurs reprochent aux consultants de ne pas comprendre ce qui leur est demandé dans les appels d’offres et de leur proposer des offres avec des écarts de prix de facteur cinq. Les consultants leur rétorquant que ces écarts sont le résultat de cahier des charges mal conçus. Le demandeur interne doit donc travailler avec l’acheteur pour caractériser sa demande en phase avec les possibilités de réponses du marché.
Ensuite, dans ce contexte, la gestion des risques, et notamment les risques de la fluctuation des prix (inflation, coûts de déplacements etc.) prend une importance accrue. Il s’agit de sélectionner des prestataires capables de s’adapter rapidement aux fluctuations économiques. Opter pour des contrats flexibles, incluant des clauses de révision de prix et de durée, est une approche judicieuse pour limiter les impacts financiers en cas de changement rapide des conditions économiques.
Puis chercher l’Optimisation des Coûts et de la Valeur Ajoutée
Dans ce contexte économique difficile, la maîtrise des coûts est bien évidemment essentielle mais il est toutefois crucial de ne pas sacrifier la qualité des prestations intellectuelles, car elles représentent un levier de différenciation pour l’entreprise. La négociation doit donc porter non seulement sur les tarifs, mais aussi sur la valeur ajoutée offerte par le prestataire. Cela inclut de sa part, la capacité à innover, à fournir des solutions sur mesure et à s’engager sur des résultats concrets.
« Une bonne nouvelle pour les prestataires et le signe, peut-être, que les relations clients / fournisseurs s’apaisent fortement : en effet, pour 71 % des acheteurs questionnés, la part moyenne des critères financiers (prix, TJM, remises, seuil…) ne compte désormais que pour 35 % à 50 % dans le choix d’un prestataire de conseil. Un taux qui démontre que les Achats se tournent davantage vers une logique à acheter de la valeur plus que du prix. » (Enquête Republik Achats été 2024)
Que les TJM soient revus à la hausse ou à la baisse, il reste essentiel pour les acheteurs de communiquer avec leurs fournisseurs pour anticiper et si possible cadrer ces évolutions en fonction des tendances et des perspectives à moyen long terme. Comme dans tous les autres domaines de l’achat, les stratégies doivent s’inscrire dans le temps long et le respect des parties prenantes.
Pour la suite, aller vers une Collaboration Durable
L’établissement de partenariats durables avec les prestataires peut s’avérer bénéfique. En développant une relation de confiance, l’entreprise peut bénéficier de conditions commerciales avantageuses et d’un engagement plus fort de la part des prestataires.
La co-construction de solutions basées sur une collaboration étroite permet de maximiser les bénéfices tout en minimisant les risques liés à l’incertitude économique.
Les outils de l’acheteur ; la contractualisation et la gestion du panel, permettent à l’acheteur à la fois d’enrichir son vivier mais également de mettre en place une vraie politique de référencement appuyée sur des critères pertinents construits avec les prestataires. Le fait de structurer le panel en collaboration avec le demandeur interne permet de faire évoluer la relation avec les fournisseurs et de renforcer la confiance entre les deux parties.
Un exemple court ? Depuis 2004, la Commission achats de Syntec Conseil cultive le dialogue entre consultants et acheteurs. Plutôt que d’établir un référencement par expertises sectorielles (finances, achats, supply chain, RH…), la commission préconise d’établir un référencement en partant des différentes typologies de livrables produits par une mission de conseil pour ensuite les compléter par des critères de types de missions et d’expertises, intégrant également les soft skills. « Le seul sujet sur lequel tous les consultants et tous les acteurs se retrouvent ce sont les livrables », éclaire Bertrand Maguet.
Ainsi, dans le contexte actuel, l’achat de prestations intellectuelles requiert une combinaison d’analyse fine, de flexibilité contractuelle et de gestion stratégique des relations avec les prestataires. Cette approche permet non seulement de sécuriser les ressources nécessaires, mais aussi de transformer les défis économiques en opportunités de croissance.