Par Amélie Prats, Lusis Conseil – Consultante en stratégie commerciale B2B
RÉSUMÉ
Trois constats qui bouleversent le secteur des services aux entreprises et le développement commercial
1. La croyance collective : “Les pionniers de l’IA vont tout rafler”
Les entreprises croient que les pionniers de l’IA générative vont gagner massivement des parts de marché. Grâce à de nouveaux produits. Grâce à des décisions automatisées plus rapides. Grâce à des services personnalisés à grande échelle. Grâce à une gestion de la relation client optimisée permettant d’aller plus vite et de faire moins cher que les équipes traditionnelles. La réalité se révèle plus contrastée. Cet avantage compétitif n’aura qu’un temps car l’IA se démocratise rapidement. Mais si vous disposez déjà d’un avantage concurrentiel et que vous déployez l’IA tôt, alors vous creuserez significativement l’écart avec vos rivaux.
2. La réalité terrain : “L’adoption se fait sans accompagnement”
68% des collaborateurs français n’ont reçu aucune formation IA. Sans stratégie de réallocation du temps ni charte d’usage, les gains se dissipent et l’investissement devient un coût sans retour mesurable.
3. Ce qu’il ne faudrait pas rater : “Les arbitrages stratégiques structurants”
La souveraineté des données pose question avec le Patriot Act et l’exploitation par les GAFA. Le coût environnemental reste caché avec 50 cl d’eau et 4,32 g de CO2 par requête. Les tarifs vont évoluer significativement. L’opportunité de créer une IA propriétaire devient un actif valorisable alors que 700 000 entreprises françaises changeront de mains d’ici 2030.
McKinsey, l’un des plus grands cabinets de conseil en stratégie au monde, vient de franchir le Rubicon. Le cabinet a annoncé 4 000 licenciements sur 45 000 collaborateurs tout en déployant 12 000 agents IA en parallèle. Le signal est sans équivoque : l’IA transforme radicalement le conseil et le développement commercial.
Cette transformation soulève des questions stratégiques pour toutes les entreprises. Quel est l’impact réel sur la compétitivité ? Comment transformer le gain de temps en gain de performance mesurable ? Quels sont les risques cachés ? Comment accompagner cette transformation sans perdre la dimension humaine ?
1. L’IA redistribue les cartes de la compétitivité
L’IA produit en 3 heures ce qui prenait 3 semaines à une équipe complète. Les benchmarks sectoriels, les cartographies décisionnelles et les analyses concurrentielles deviennent accessibles, rapides et moins chers. Le client devient le grand gagnant de cette transformation.
Un consultant indépendant senior équipé d’IA générative accède désormais à des bases de données qu’il ne pouvait exploiter seul auparavant. Il traite des volumes d’information impossibles à gérer manuellement. Il produit des analyses de niveau cabinet tout en gardant son indépendance et sa réactivité.
Mais cette productivité pose une question fondamentale : gagner du temps pour en faire quoi ?
2. Les gains de l’IA sont mesurables mais conditionnels
Les entreprises formées constatent un gain moyen de 3 à 4 heures par semaine par collaborateur. La fiabilité s’améliore avec une réduction significative du taux d’erreur. La réactivité client s’améliore avec des délais de réponse divisés par 2.
Un exemple concret : formation BTP cette semaine
J’ai accompagné une équipe de 5 responsables dans le BTP. Au-delà de l’IA générative standard, nous avons exploré des applications métier innovantes. Des drones équipés d’IA embarquée. Des intelligences artificielles capables de lire des plans électriques. La vérification automatique de conformité entre la pose des câbles et les plans.
Les bénéfices identifiés se révèlent multiples. L’équipe gagne un temps considérable sur les contrôles terrain. Le confort opérationnel s’améliore pour tous. Les risques diminuent, tant en termes d’erreurs que d’accidents du travail. Surtout, l’entreprise dispose d’un argument commercial différenciant pour gagner de nouveaux marchés.
Leur estimation s’avère parlante. Chaque personne gagne 4 heures par semaine, soit 20 heures cumulées pour l’équipe. Cela représente 80 heures par mois libérées pour l’entreprise.
3. Le piège du temps gagné sans stratégie préalable
Des entreprises investissent dans l’IA. Elles forment leurs équipes. Elles constatent les gains de temps annoncés. Et trois mois plus tard, elles ne mesurent aucun impact sur la performance globale. La question cruciale n’a pas été posée en amont : ce temps gagné, nous allons en faire quoi concrètement ?
Sans objectif clair défini au préalable, le temps libéré se disperse naturellement. Les collaborateurs consultent plus longuement les réseaux sociaux. Les réunions s’étirent sans raison particulière. Les pauses s’allongent progressivement.
Le temps gagné ne se transforme en valeur que s’il est intentionnellement réalloué vers des activités stratégiques. La prospection qualitative auprès de décideurs clés. L’innovation sur les produits ou services existants. La montée en compétences stratégiques des équipes. L’approfondissement de la relation client sur la durée.
L’enjeu majeur consiste à définir avant la formation ce que chaque collaborateur fera concrètement de son temps libéré. Sans ce cadrage stratégique préalable et explicite, l’investissement IA devient un coût sans retour sur investissement mesurable.
4. Les arbitrages stratégiques que vous devez opérer
Le constat français révèle une situation préoccupante
68% des collaborateurs français n’ont reçu aucune formation IA selon l’étude BCG ANDRH 2024. 54% expriment une appréhension face aux nouveaux outils. 72% des PME n’ont mis en place aucune charte d’usage IA.
Première question : où partent réellement vos données stratégiques ?
Le Patriot Act américain impose l’obligation de transmission des données aux autorités américaines. Les réglementations chinoises prévoient des dispositions similaires. Google, WeTransfer et d’autres acteurs majeurs ont récemment clarifié leur droit d’exploiter les contenus que vous leur confiez.
Quand vous nourrissez une IA externe avec vos données métier stratégiques, vous partagez potentiellement votre différenciation concurrentielle avec des tiers. Cet enjeu dépasse largement la simple question technique pour devenir un sujet de souveraineté nationale et européenne.
Deuxième question : quel est le coût environnemental réel ?
Chaque requête IA génère un impact environnemental mesurable. Une requête ChatGPT consomme en moyenne 50 centilitres d’eau pour le refroidissement des data centers. Elle génère également 4,32 grammes de CO2 selon une étude de l’Université de Californie publiée en 2023.
Ces chiffres se multiplient par des milliards de requêtes quotidiennes dans le monde entier. Les modèles gratuits actuels ne reflètent pas le coût réel d’utilisation. Les tarifs vont probablement évoluer très significativement dans les années à venir. D’ici 2 à 3 ans, l’IA générative sera vraisemblablement facturée au volume de requêtes consommées, exactement comme le cloud computing fonctionne aujourd’hui.
Troisième question : devez-vous créer votre propre IA propriétaire ?
Capitaliser sur votre savoir-faire unique devient aujourd’hui possible. Vos méthodologies éprouvées sur le terrain. Vos retours d’expérience accumulés au fil des années. Vos processus spécifiques qui vous différencient de la concurrence.
Les bénéfices se révèlent multiples et stratégiques. Vous protégez effectivement votre différenciation concurrentielle. Vous accélérez la formation des nouveaux collaborateurs qui peuvent s’appuyer sur votre base de connaissances structurée. Vous créez surtout une valorisation patrimoniale significative en cas de cession d’entreprise.
Ce dernier point mérite une attention particulière. 700 000 entreprises françaises changeront de mains d’ici 2030 selon les projections de Bpifrance. Un savoir-faire capitalisé et structuré via une IA propriétaire constitue un actif tangible et directement valorisable lors d’une transmission d’entreprise.
5. Les conditions concrètes de réussite de la transformation
Sans formation adaptée aux spécificités de chaque métier, vous n’obtiendrez pas d’appropriation efficace des outils. Sans charte d’usage claire et partagée par tous, vous ne créerez pas de cohérence organisationnelle durable.
Les entreprises qui réussissent leur transformation IA partagent plusieurs pratiques communes. Elles déploient des formations adaptées à chaque métier concerné. Elles définissent de manière préalable et explicite les objectifs précis de réallocation du temps libéré. Elles élaborent des chartes d’usage qui intègrent simultanément l’efficacité opérationnelle et la sobriété environnementale.
CONCLUSION
La véritable question n’est plus de savoir si l’IA va bouleverser votre métier. Elle est déjà là et transforme les règles du jeu.
La vraie question se situe ailleurs : qu’allez-vous faire concrètement de cette nouvelle donne stratégique ?
Utiliserez-vous l’IA comme un simple outil de productivité qui libère du temps sans stratégie de réallocation ? Ou l’utiliserez-vous comme un levier stratégique structurant qui protège votre différenciation, structure durablement votre savoir-faire, et construit un actif patrimonial valorisable ?
Dans 3 ans, les tarifs auront probablement changé radicalement. Dans 5 ans, vos concurrents directs auront capitalisé leur expertise métier via des IA propriétaires performantes. Dans 10 ans, 700 000 entreprises françaises auront effectivement changé de main.
Ceux qui auront anticipé intelligemment ces mutations majeures disposeront d’un avantage concurrentiel décisif. Les autres joueront simplement à rattraper leur retard accumulé.
Pour aller plus loin dans votre réflexion
Je propose un audit de maturité IA d’au moins 30 minutes pour établir un état des lieux complet de votre situation. Je propose également un échange exploratoire pour élaborer un diagnostic personnalisé de votre contexte spécifique. Je conçois des formations IA sur mesure adaptées au développement commercial de vos équipes. J’accompagne les entreprises de manière stratégique sur le choix des outils, l’élaboration de chartes d’usage cohérentes, et la création d’IA propriétaire valorisable.
Contactez-moi : Amélie Prats – Lusis Conseil – Consultante en stratégie commerciale B2B – amelie@lusis-conseil.com
