Article rédigé par Amélie Prats, consultante en stratégie commerciale, accompagnement des entreprises de services à forte valeur ajoutée //

Performance commerciale : croître en préservant ses marges en période de turbulences

Objectif : Optimiser son dispositif commercial sans augmenter ses coûts

EN BREF :

L’ENJEU : Dans un contexte économique tendu (66 000 défaillances d’entreprises en 2024), la performance commerciale doit se conjuguer avec une rentabilité maîtrisée.

LA PROBLÉMATIQUE : comment améliorer sa performance commerciale à iso-ressources alors que les approches traditionnelles montrent leurs limites (40% des actions commerciales peu rentables, 30% du temps commercial mal optimisé) ?

LA SOLUTION : une prise de recul méthodique en 4 temps, permettant d’identifier et d’activer les leviers d’optimisation avant d’envisager tout investissement supplémentaire.

Le contexte économique actuel impose une vigilance accrue sur nos performances commerciales. Au-delà des chiffres alarmants de défaillances d’entreprises, c’est la question de la croissance rentable qui se pose avec acuité.

Notre expérience d’accompagnement commercial auprès d’entreprises à forte valeur ajoutée nous a permis d’observer que l’amélioration des performances passe rarement par une augmentation des moyens. L’analyse montre souvent qu’une part significative des actions commerciales et du temps commercial pourrait être optimisée.

Pour accompagner nos clients, nous proposons une approche méthodique en quatre temps :

1. 1. L’analyse de votre performance commerciale (3 semaines). Nous examinons ensemble les facteurs : offre, pricing, organisation commerciale, compétences… Cette phase est cruciale pour ne pas se tromper de diagnostic. Elle passe par des interviews de votre équipe de direction, commerciale et marketing.
   2. L’actualisation de la vision marché (2 semaines). Un travail précis de cartographie : besoins clients, concurrence, partenariats potentiels, contraintes sectorielles auxquels vos collaborateurs sont à contribution pour assurer le transfert de compétences.
   3. La validation des hypothèses (3 semaines). Comparatif des solutions envisagées avant déploiement et plan d’action associé. Amélioration des points clés (ciblage, positionnement, pricing, pitch, présentation commerciale).
   4. L’accompagnement du changement (4 mois). Des sessions régulières permettent d’ancrer les nouvelles pratiques dans la durée.

Nos accompagnements ont permis à plusieurs entreprises d’améliorer significativement leurs performances, avec des résultats concrets tant sur la conversion que sur les marges, sans augmentation de budget et en associant dès l’amont les équipes pour réduire les coûts et les inclure dans le projet et les solutions.

La matrice ci-dessus constitue un outil de diagnostic et d’action que nous utilisons pour structurer notre accompagnement. Elle permet de définir des priorités claires et d’identifier les leviers d’amélioration les plus pertinents.

Pour conclure :

La fin d’année, n’est-elle pas le moment idéal pour prendre du recul sur votre performance commerciale ?

Si vous observez des signes de ralentissement ou souhaitez consolider votre croissance de manière rentable, je vous propose un premier échange sans engagement pour :